Ero curioso di leggere i commenti al mio precedente intervento, "Quando il cliente si fa pregare". Speravo che, a chi correttamente si lamenta per il comportamento non corretto del cliente, si affiancasse qualcuno cercando di capire come mai questo rapporto è a volte così difficile. E così è stato.
Concordo con molti degli interventi. In particolare, per quella che è la mia esperienza, la serenità di un progetto è direttamente proporzionale alla serietà con cui è stato venduto.
Progetti venduti "al chilo", come se le attività di progettazione, design e sviluppo fossero ricette industriali, non giovano. Anche "lo sconto", l'arma usata per portare a casa progetti che devono aggiungersi a tutti i costi al fatturato, non fanno che instaurare nel cliente la certezza di avere il coltello dalla parte del manico e - ancora peggio - di avere sempre ragione.
Il fatto che il commerciale basi sulle provvigioni buona parte del proprio compenso può creare qualche problema. Qualcuno cercherà di vendere al cliente l'impressione che, a firma avvenuta, non dovrà più preoccuparsi di nulla. Perché poi chi si trova in produzione, dal cappello a cilindro, saprà senza dubbio creare (da zero) una grafica accattivante o in linea con l'immagine coordinata (senza che sia necessario procurare almeno una brochure) e basterà una telefonata di una decina di minuti per raccogliere le specifiche tecniche.
Il cliente d'altra parte, è una canaglia. Capisce al volo quando sta dialogando con qualcuno che ha molta "fame" e riesce a ottenere i massimi vantaggi da questa soluzione.
Che fare? Personalmente ho consegnato ai commerciali una serie di checklist da applicare nella vendita di ogni progetto. Tra i (tanti!) punti c'è la richiesta di stendere una dettagliata relazione di riunione, raccogliere il materiale che può tornare utile, e assicurarsi di avere illustrato al cliente il nostro modo di lavorare. Contestualmente il commerciale deve farsi carico, con l'aiuto del reparto produttivo, di capire nei dettagli cosa sta vendendo, cosa può promettere e quando, invece, deve fermarsi.
Funzionerà ? Probabilmente non sempre, ma è un inizio. E voi, come vi comportate con i "vostri" commerciali? E, sempre secondo voi, ha qualche responsabilità anche il reparto produttivo se non si riesce a vendere bene?