Nella testa del cliente

Ho lavorato per diversi anni in un gruppo che si occupa di progettare e realizzare siti web nel campo dell'editoria. Se devo proporre un sito in questo settore non mi spavento più.

Ma da qualche tempo ho a che fare con clienti che lavorano negli ambiti più disparati: architettura, agricoltura, commercio, produzione industriale, e molti altri. A volte mi sento in imbarazzo perché noto che dall'altra parte il cliente non cerca solo qualcuno che lo segua per imbastire alla buona un sito di e-commerce o un portale informativo, ma qualcuno che lo consigli e lo aiuti a mettere a fuoco la strategia web.

Prima di affrontare l'incontro cerco allora di prepararmi. Se ha già  un sito, lo visito approfonditamente. Se riesco a definire con precisione il settore, vado in Google in cerca di concorrenti e cerco di intuire le loro mosse. A volte mi capita di disturbare gli amici se dispongono di una competenza o titolo di studio che spero mi possano aiutare.

Questo approccio spesso funziona e si crea un dialogo disteso e sereno con la controparte, che si sente compresa e al sicuro. A volte questo non si verifica per diverse ragioni, tra cui forse la mia incapacità  di capire fino in fondo le (confuse?) richieste del cliente.

Voi come vi preparate per l'incontro con un cliente di una certa importanza? Andate allo sbaraglio perché tanto è lui che si deve spiegare o fate qualche tipo di indagine?