La scorsa settimana ero a Milano da un potenziale cliente. L'incontro è andato bene e il cliente ha apprezzato la soluzione proposta, tanto da esclamare: "Un difetto questa cosa la deve pur avere".
Perdonatemi, ma non sono un venditore e se mi prendono alla sprovvista mi imbarazzo. Ora come ora non so neppure di preciso cosa gli ho detto.
Al ritorno mentre discutevo con un collega ci è venuto in mente quasi subito qual è il difetto della nostra soluzione, come di molte altre. Il difetto è che sembra tutto molto semplice, talmente semplice che il cliente si asterrà , nel corso dell'analisi, della progettazione, e dello sviluppo, dal darvi una mano.
Dare una mano a fare cosa? A fornirvi i loghi in alta risoluzione e il sorgente dei cataloghi, a decidere quale sezione aggiungere, a spiegarvi dove si trovano i dati nel gestionale, come interpretarli, a scegliere (e motivare la scelta) il layout che gli piace di più, a decidere la data di messa online definitiva e darvi il via libera.
Noi siamo perfino arrivati al punto di sottolineare nell'offerta che vogliamo un referente che partecipi attivamente al progetto.
Ma se lo avessi detto a questo potenziale cliente come sarebbe andata a finire? Avrebbe davvero capito che il problema non sta nel software, ma nelle persone?