E-commerce: idee per trasformare i visitatori in acquirenti

L'universo dell'e-commerce risulta ormai imprescindibile, sia per le piccole aziende che si affacciano per la prima volta online che per i grandi gruppi di distribuzione. Sempre più consumatori decidono di affidare alla Rete le loro necessità d'acquisto, spesso per l'impossibilità di trovare prodotti da loro graditi nella classica catena di vendita fisica. Eppure non tutti coloro che si collegano a un sito di commercio elettronico si trasformano in effettivi acquirenti: molti vi accedono per curiosità, altri semplicemente per approfittare di una comoda vetrina, altri ancora perché spinti dalla noia momentanea. Quali strategie si possono mettere in atto per spingere questi navigatori a diventare acquirenti a tutti gli effetti?

Prima di cominciare, è bene sottolineare come un'opera di convinzione e fidelizzazione dell'utente non possa prescindere dal target. Gli utenti casuali che capitano sul sito, ma non rientrano nel proprio target di riferimento, difficilmente potranno essere trasformati in clienti. Ancora, i consigli di seguito riportati puntano più sul fattore psicologico che su quello tecnico, tuttavia quest'ultimo non può essere ignorato: dall'esperienza d'acquisto all'ottimizzazione SEO per l'indicizzazione sui motori di ricerca, tutto contribuisce ad aumentare il proprio volume d'affari.

Acquisizione

Il primo passo per trasformare semplici utenti in potenziali compratori è, come facile intuire, catturare le loro attenzioni. Non solo dirottando il traffico da altre piattaforme sul proprio sito, ma anche rimandando l'idea di un servizio preciso e affidabile, stimolando quindi la voglia di fare acquisti.

La prima soluzione potrebbe essere quella di focalizzarsi sui social network. È molto più probabile che un utente scopra il proprio marchio capitando sulla pagina Facebook o Instagram dello stesso o, ancora, incrociandolo sulle bacheche del gruppo dei pari.

Per questa ragione, la sponsorizzazione social potrebbe rappresentare una prima linea per diffondere il proprio nome o per alimentare il passaparola. Quando l'utente inizia a interagire con il proprio profilo, commentando i post o facendo domande, è bene partecipare alla conversazione, dimostrandosi disponibili, aperti, gentili e interessati. Naturalmente, considerando come la mole di utenti sia ben più alta rispetto al singolo, un team social non potrà provvedere alla gestione dei presenti in modo singolo.

A questo scopo, però, tornano molto utili i bot, che possono essere impiegati sui servizi di messaggistica per rispondere alle domande più frequenti o dirottare gli utenti sul sito. Lo scopo di questa fase, come facile intuire, è infatti di spingere il navigatore a lasciare la piattaforma social per atterrare sul proprio eShop.

Sottoscrizione

La fase successiva è quella della sottoscrizione, ovvero della registrazione dell'utente alla piattaforma, affinché possano essere inoltrate delle comunicazioni mirate per incentivarne la fidelizzazione. Non basta infatti che il papabile cliente arrivi sul proprio sito attraverso i social, ma anche che vi rimanga nel tempo. Raramente l'acquisto è immediato al primo approdo.

Innanzitutto bisogna offrire un'esperienza d'uso facile e gradevole, per nulla confusionaria, che rimandi un immediata idea di professionalità. Ancora, considerato come i consumatori online tendano a essere diffidenti, è bene riportare informazioni specifiche che possano rendere l'acquisto rassicurante. La storia dell'azienda, i riferimenti per i contatti estesi, garanzie e certificazioni per i prodotti, servizi di assistenza e molto altro ancora. Ottima è anche la possibilità di inserire dei testimonial, purché certificabili, per superare la comprensibile paura dell'utente di essere truffato.

Ancora, è necessario che l'utente si iscriva alla piattaforma, aprendo un account, sottoscrivendo una newsletter, abilitando notifiche e aggiornamenti e molte altre alternative. Serve infatti un contatto, per poterlo seguire nel tempo e personalizzare l'esperienza d'uso.

Le strategie sono le più svariate: dall'offerta di un coupon di sconto per chi si iscrive alla newsletter a concorsi, passando per molti altri metodi ancora. Ovviamente, bisognerà essere molto severi sul fronte della rispetto dei dati personali, fornendo anche un'estesa privacy policy sulla loro raccolta.

Conversione

Per convincere definitivamente l'acquirente all'acquisto, e ottenere quindi una conversione, bisogna puntare sul rapporto tra l'acquirente stesso e l'azienda. Se si è iscritto alla newsletter, ad esempio, si potranno impostare delle mail automatiche con tutti gli aggiornamenti di catalogo e le promozioni in corso, facendo attenzione all'oggetto della comunicazione. Senza un oggetto che catturi l'attenzione, infatti, è molto probabile che la mail non venga addirittura aperta.

Dopodiché, è possibile pensare a particolari sconti per il primo acquisto, ad esempio offrendo la spedizione gratuita o altri servizi premium. È infatti fondamentale dimostrare all'utente che l'acquisto del determinato prodotto sul proprio negozio online sia più conveniente rispetto ad altre piattaforme. Ancora, si può pensare anche a un'assistenza continua durante la fase di scelta del prodotto e pagamento dello stesso, poiché il cliente potrebbe sentirsi confuso su una nuova piattaforma, sia per quanto riguarda il funzionamento del carrello che per i metodi di pagamento. Più l'assistenza è personalizzata, maggiore è il senso di fiducia.

Ovviamente, una conversione deve essere mantenuta nel tempo, quindi via libera all'assistenza post-vendita, alla spedizione digitale di ricevute e fatture dettagliate e comprensibili, a servizi facilitati di reso e molto altro ancora.