Due piu' due a volte fa tre

"Scusa" – dico al mio amico – "hai fatto i conti, prima di dare il prezzo?".

"Ah Frà , che ne so di quanto vale quello che faccio, so solo quanto vuol spendere il cliente" – mi risponde lui.

La scenetta si ripete da anni in molti settori e sul Web è anche peggio. Basta guardarli, certi preventivi, per capire che nessun conto è stato fatto.

Sono i conti di chi, sommando il costo orario del lavoro proprio, aggiungendo il valore degli incontri fatti dal cliente, sommando il costo di un addetto esterno, addizionando un minimo di costi dÂ’esercizio, riesce ad avere un totale più basso del corrispondente aritmetico. Incredibile. La divisione dei pani e dei pesci, invece che la celebre moltiplicazione. E non parliamo del valore della creazione e dellÂ’ingegno.

Mi ricordo Felice Caiazzo, mio tutor in età  giovanile, che mi diceva "Francesco, quanto fa? Moltiplica per tre". Ho impiegato anni a comprendere che il motivo per cui lavoravo sempre sotto costo era che non rispettavo la sua regola, che mi pareva folle. Invece aveva ragione lui.

Oggi mi pare folle continuare a vendere sotto-costo pur di avere un nuovo cliente, facendo finta di non sapere che quel cliente che ha pagato il lavoro metà  del suo valore, ti farà  le stesse richieste di assistenza di chi paga il prezzo reale, ti porrà  gli stessi problemi, vorrà  la stessa soddisfazione, ti comporterà  la medesima energia, che si potrebbe più utilmente impiegare per far altro.

E la risposta standard che mi sento dare, qual è? – "Frà , parli bene tu che stai a Milano, ma io se voglio vivere, devo fare così".
Bene, continua, allora. Ma poi non ti lamentare tutti i giorni del fatto che i tuoi clienti ti fanno impazzire, senza neanche la soddisfazione di prendere i soldi che pensi di meritare. LÂ’hai voluto tu.