B2B: consigli per il content marketing

I profondi cambiamenti che hanno investito il marketing negli ultimi anni, con l'ascesa trionfale dei social network e il passaggio da una promozione statica a una più interattiva per il target, non tralasciano di certo l'universo del B2B. Per quanto le relazioni intraziendali siano più complesse, e solitamente molto più formali, rispetto a quelle dirette con l'utente, alcune delle tecniche già impiegate su altri fronti trovano spazio anche in questo business.

Ciò avviene in particolare sul fronte del content marketing, ovvero la produzione di contenuti editoriali e altri media per attirare l'attenzione delle realtà imprenditori con cui si desidera interagire, monetizzando nel frattempo la propria presenza online. Quali sono, di conseguenza, i consigli utili da applicare sin da subito?

Come già anticipato, una strategia di content marketing per il B2B ha certamente dei punti di differenza rispetto alla promozione per l'utente finale, tuttavia molti mezzi possono essere riutilizzati e riadattati.

User generated content

L'user generated content sta diventando sempre più predominante per le strategie di promozione online, soprattutto in ambito consumer. Secondo una recente ricerca di Fan and Fuel, il 75% di tutti gli utenti ritiene che le piattaforme online pronte a ospitare UGC siano preferibili ad altre forme di comunicazione.

Lo stesso vale anche nell'universo B2B, dove i brand stessi vengono definiti più "umani" e quindi più affidabili.

Ma come inserire l'user generated content in questo business? Ovviamente, non si tratta di coinvolgere la propria clientela o di assumere un popolare influencer, poiché queste tecniche sono orientate al pubblico più generale. Quando si parla ad altre aziende, invece, è utile approfittare di testimonial, recensioni e certificazioni da organismi autorizzati: l'azienda destinataria della comunicazione, in altre parole, sarà rassicurata dall'apprendere la precedente e positiva esperienza di realtà imprenditoriali analoghe.

Chat

Si è solitamente portati a credere che il B2B, data la sua natura, abbia bisogno di canali di comunicazione più formali rispetto ad altri target. Per quanto in parte ciò possa risultare vero, non sempre le modalità scelte si rivelano efficaci. Quando non è possibile un'interazione diretta, dal vivo o per via telefonica, si predilige infatti l'uso delle mail. Le mail, tuttavia, non garantiscono uno scambio in tempo reale, non permettono di proporre modifiche al volo ai propri progetti, sono sempre relegate all'inevitabile attesa tra inoltro e risposta.

Una soluzione comoda potrebbe essere quella della chat, ovviamente declinata in modo diverso rispetto al concetto universale che l'utente medio potrebbe avere di questo strumento.

È sufficiente predisporre un canale dedicato, e possibilmente presidiato per gran parte della giornata, affinché i propri clienti possano avere un feedback immediato. Naturalmente, si dovrà raggiungere questo obiettivo con personale formato e specializzato, capace anche di rispondere a quesiti di natura tecnica o economica.

Interazione ed engagement

I social network, così come i media online più generalisti, l'hanno dimostrato ormai da tempo: stimolare l'interazione con il visitatore aumenta non solo la fedeltà, ma anche la possibilità che un navigatore di passaggio si trasformi in un cliente. E così si assiste alla proliferazione di contenuti creati ad hoc, dai video alle immagini animate, passando per test, giochi e molto altro ancora.

Alcune di queste tecniche possono essere applicate anche nel B2B, ovviamente riviste e corrette. Ad esempio, non si sottovaluti proprio lo strumento dei test: mentre sui social vengono impiegati per ragioni assai frivole - dalla scoperta del segno zodiacale o delle affinità con determinati attori di Hollywood - in ambito business potrebbero essere uno strumento di indubbia utilità.

Una società che offre servizi di consulenza tecnica, ad esempio, potrebbe predisporre un test che aiuti il cliente a scoprire quali siano gli errori che più frequentemente compie sul proprio lavoro, suggerendo poi i propri servizi per aiutarlo a risolverli.

Dati

Quando si vuole promuovere una realtà B2B, ricorrendo alle risorse del content marketing, non è sufficiente presentare le proprie abilità, né promettere mari e monti con lunghi e complessi articoli. Per convincere potenziali partner, è necessario portare fatti, dimostrare di essere all'altezza di quel che si propone.

A questo scopo, molto utile è la pubblicazione di case studies riferiti a precedenti lavori, sottolineando in modo evidente le statistiche e gli obiettivi raggiunti. Ad esempio, per un'azienda che si occupa di SEO, sarà utile svelare quanto sono aumentate le conversioni dopo il proprio intervento, l'andamento del traffico, quali target d'utenza si sono conquistati e molto altro ancora.