Quando, tempo fa, ho letto per la prima volta l'articolo di Ralfh Wilson, mi sono soffermato sull'acutezza dell'espressione "mutabili" usata dall'autore. Effettivamente non c'è nulla di definitivo, salvo l'impegno e la serietà necessari per far funzionare delle attività di Webmarketing al giorno d'oggi.
Dunque, le 5 leggi sono:
- la legge del vicolo cieco
- la legge del dare e del vendere
- la legge della fiducia
- la legge dello spingere e del tirare
- la legge della nicchia.
Potrebbe sembrare noioso, ma ho trovato queste leggi imprenscindibili quando si vuole parlare di Webmarketing.
La Legge del Vicolo Cieco dice che creare un sito Internet è come mettere in piedi un negozio in fondo ad un vicolo cieco, dunque per avere dei clienti bisogna dar loro un buon motivo per venire da voi. Quindi da una parte il sito Web deve anche essere un prodotto e la confezione deve essere a misura sia per il sito che per il marketing aziendale. In seguito, va promosso nel migliore dei modi con campagne di pubblicità e segnalandone in ogni comunicazione esterna l'esistenza. Ovviamente il primo motivo per cui avete creato un sito Web è quello di farci venire dei visitatori. Se non vengono semplicemente l'investimento è andato male. In questi casi vi ricordo di non lanciare test o versioni in costruzione. Ovvero, come direbbe Jakob Nielsen, "non fate sì che i vosti migliori clienti arrivino per poi non tornare mai più".
La Legge del Dare e Vendere dice sostanzialmente di dare per primi qualcosa attraverso il sito per poi vendere a quelli che hanno approfittato. Si tratta di fidelizzare dei potenziali clienti attraverso il sito. Magari sono sconosciuti. Poi decidono di approfittare dell'offerta diventando amici. Poi toccherà a voi trasformarli in clienti quando il contatto sarà attivato. Gli utenti in questo modo prendono confidenza con l'azienda instaurando eventualmente un rapporto di comunicazione con voi. Naturalmente, nel momento di dare potrete chiedere i loro dati, chiedendo gentilmente se vogliono ricevere notizie dall'azienda successivamente.
La Legge della Fiducia afferma che qualora i vostri prodotti o i vostri servizi siano di buona qualità e con un buon posizionamento di prezzo, l'unica barriera che incontrate è quella della fiducia. In sostanza, senza fiducia non può esserci nessun e-business. Si tratta di entrare in confidenza con i vostri potenziali clienti ed esprimere loro con tutti i mezzi, la fiducia che possono riservarvi. Eventualmente pubblicate sul vostro sito i commenti dei vostri clienti più fedeli, gli articoli di giornale che parlano di voi, e qualsiasi altra cosa possa rendere il vostro sito caldo e umano.
La Legge dello Spingere e del Tirare afferma: attira persone presso il tuo sito e poi spingi informazioni verso di loro via email. Costruire customer loyalty (in sostanza, fidelizzare il cliente), valore e affidabilità del cliente del vostro sito. All'inizio tutti i vostri sforzi sono calibrati sugli obiettivi di costruire un sito attrattivo e poi di promuoverlo per ricevere visite. Quando queste visite arriveranno, non lasciatele scappare. Fate in modo che vi lascino il loro indirizzo di posta elettronica in modo che successivamente possiate inviare messaggi e ricordare loro della vostra esistenza. Non c'è miglior modo che attraverso l'email per costruire relazioni durature.
La Legge della Nicchia è assolutamente fondamentale. Oggi è impossibile prescinderne. Recita così: se non siete dei giganti, l'unica possibilità di avere successo è quella di trovare una nicchia di mercato non coperta o poco coperta da altri, e occuparla al meglio. Insomma, piccoli è bello quando ci si da una identità precisa e distinguibile dai nostri concorrenti. Spesso si afferma favoleggiando, che Internet costituisce l'opportunità per piccole aziende di competere con le grandi ad armi pari. Questo è vero solo alla luce della legge della Nicchia. Quindi, occupate una piccola nicchia in modo "grande", o meglio, eccellente. Qui entra in gioco anche il fatto, molto importante su Internet, di essere i primi. Avere esperienza, di per sé, stimola fiducia sul Web*.
A margine di queste leggi, c'è un concetto mutuato dal gergo pubblicitario, ovvero la Unique Selling Proposition (USP). Si tratta di una frase breve che individua in modo univoco il vostro business e lo differenzia sostanzialmente dai vostri concorrenti. In altre parole, può essere il titolo della vostra nicchia, sia che caratterizzi soprattutto il vostro prodotto sia il servizio che offrite insieme al prodotto. Per farvi un esempio, Amazon.com, la famosa libreria su Internet, lanciò tempo fa la sua nuova USP: "shop as you like", compra come ti piace. Una semplice frase che indica le molteplici modalità di shopping sul loro sito.
* L'esperienza di tutte le webcompany è in generale breve. Quindi prima si parte con delle iniziative meglio è: si ha più riscontro sui media, si sviluppa un brand molto legato all'iniziativa, ecc.. Il caso di Amazon.com è tipico: è stata la prima su Internet a vendere libri in modo eccellente, ed oggi, parlando di libri on line, si pensa sempre ad Amazon.
